売り手の視点ではなく、買い手の視点に立つ

2011.06.01

「肌の調子を整える化粧品」という特徴を持った商品を売り出したネットショップがあります。商品の効能を詳しく説明したにもかかわらず、お客様の反応はなかなか得られませんでした。そこで店長自身が、なぜこの商品に魅力を感じているのか、買い手の視点に立って改めて問い直すことにしたのです。すると、以下のような気持ちが浮かんできました。「いろいろな化粧品を使ってみたが、私の肌に合うものはこの商品しかなかった」「この商品を使いはじめてから、お肌のトラブルが減った」「最初は高いかなと思ったけれど、お手入れ時間が少なくて済むので気に入っている」これらの経緯を自らの言葉でショップに掲載し、さらに「同じような悩みを持つ人に、ぜひ、使っていただきたい」という店長からのメッセージを載せたところ、購買率は倍以上に増えました。お客様の共感を呼ぶには、あなた自身の言葉で語ることが欠かせません。しかし、それは売り手の視点ではなく、買い手の視点に立った言葉であるべきなのです。これが｢シンクロカ」です。お客様の「悩み」や「要望」を理解し、わき上がる思いを伝えることで、お客様の共感を呼び、購入につながるのです。